错过千亿美元上市高光，SHEIN 能否赶上末班车

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早已不再隐形的巨头 SHEIN 又冲上了热搜。

据传 SHEIN 已经秘密向美国相关方面提交材料，申请在美国上市。在今年 5 月的 20 亿美元融资中，SHEIN 的估值为 660 亿美元，尽管相比去年的千亿估值已被 " 砍了一大刀 "，但这次如果上市成功，将是 2023 年全球最大规模的 IPO 之一。

(资料图片)

而且，据传 SHEIN 已经聘请了美国银行、高盛和摩根大通负责 IPO 工作。

但是这已经不是 SHEIN 第一次传出上市传闻。早在 2021 年，SHEIN 就已经被传出筹备上市的消息，然而被 SHEIN 官方否认。2022 年，业内再次传出 SHEIN 赴美上市的传闻，也遭到否认。然后对于本次 IPO 传闻，SHEIN 相关负责人则表示：不予置评。

IPO 成了年经新闻，SHEIN 的 IPO 进度也许只有 SHEIN 自己清楚。但是作为近年来最受关注的跨境电商巨头之一，SHEIN 的上市，也只在早晚而已。

尽管 SHEIN 在海外已经横扫 ZARA、H&M，但是在国内，对于不关注跨境电商的人来说，SHEIN 则好像是横空出世。

但是，近期美股市场形势微妙，不少机构预测或将迎来调整，如果 SHEIN 真的是赴美上市，那么这次 IPO 或许是其以高估值姿态赶上资本市场的最后一班车。

01

SHEIN 总部在南京，尽管已经成长为海外最大的电商巨头之一，但是公司和其创始人许仰天都相当低调。

许仰天在网络上的信息很少，自 2008 年创业以来，许仰天几乎没有接受过任何媒体采访，网络上也鲜有他的照片。

国内互联网披露的信息显示，许仰天出生于山东淄博的一个贫困家庭，毕业于青岛某大学计算机专业，在毕业之后进入一家外贸公司从事 SEO（搜索引擎优化）的工作。

在这份工作中，他发现了外贸行业的巨大商机。

尽管许仰天一直隐身在 SHEIN 之下，但是从 2008 年创业以来，他一直都牢牢控制着公司的发展方向。

SHEIN 的前身是许仰天成立的南京点唯信息技术有限公司，主要靠刷网站在 Google 的搜索排名来卖一些仿货，这也是当时大多数外贸公司的主要盈利方式。

但是很快，许仰天及其团队就转变了思路，通过将成本低廉产业发达的苏州婚纱卖到国外，赚得了第一桶金。

然而婚纱商品有一个致命的缺点，那就是尽管客单价和毛利率相当之高，但是回购率低，毕竟没人天天结婚。

因此，在借助婚纱捞到第一笔金后，2012 年，许仰天放弃了婚纱生意，成立 SheInside，正式转型开始运营跨境女装，这也确定了 SHEIN 后来的发展方向。

目前互联网上能够查到的关于许仰天最早的报道也来自这一转型时期的早期。2013 年，在 eBay 的官方新浪博客《走快一点、做精一点、想远一点 ——看 80 后 " 行动派 " 如何开辟在线服装外贸蓝海》一文中，收录了许仰天对于品牌的思考。

尽管当时跨境女装行业竞争已经相当激烈，但是许仰天仍旧表示，做的人多并不代表市场没有空白，究竟是 " 红海 " 还是 " 蓝海 "，取决于自己有没有明确的定位。他明确表示，他要做的就是打造品牌，" 只是尽力走快一点、做精一点、想远一点。" 这一想法，也被 SHEIN 延续至今。

事实证明，在当时盛行的铺货和站群等模式中，SheInside 确实脱颖而出。相比疯狂营销推广，借助铺天盖地的推品或者建立小型站点来赚取流量，SheInside 通过其特有的模式杀出一条血路，仅用了一年多注册用户就超过 25 万，顾客回头率超过 40%。

此外，许仰天还在不断补足 SheInside 的弱势。2013 年，许仰天开始不满足于拿货，开始组建自己的服装产品团队，其中包括服装设计师和买手。同年 11 月，SheInside 开启招募外部设计师，并通过丰厚的报酬，招揽了大量设计师。并且，为了建立 SHEIN 自己的供应链，许仰天亲自前往广州，还入股了服装厂。

2015 年，SheInside 正式更名为 SHEIN，开启传奇之路。

尽管近几年估值一再下调，但目前 SHEIN 的估值也在 650 亿美元到 700 亿美元之间，是仅次于字节跳动和 SpaceX 的超级独角兽。

尽管公司和创始人表现得相当低调，但是 SHEIN 平台的表现则使得它没办法不高调。

02

在北美最大的社交平台 Facebook 上，SHEIN 官方的粉丝已经超过 3000 万，在 Instagram 上，SHEIN 的粉丝也已经逼近 3000 万。

在 TikTok 上，带有 #shein 标签的视频播放量已经超过了 74 亿次，#sheinhual ( 开箱 ) 的活动视频播放次数也已经突破 21 亿次。

互联网浪潮之下，不去迎合浪潮的，只能被浪潮拍死。

SHEIN 恰好就赶上了这样一波浪潮，在 TikTok 上病毒式营销，并且与网红合作进行带货，将国内的营销模式打着时间差推到国外，吸引了大量 Z 世代的青少年，进行自发地购买和推荐。2022 年，在 SHEIN 的 1.42 亿消费者中，约 60% 的用户是首次在该平台上购物。

SHEIN 的目标则是，将这些消费者大多数转成忠实用户。到 2025 年，预计在 2.61 亿消费者中，将有 60% 为回头客。

能够达成这样病毒式营销的效果，也源于 SHEIN 本身的商品价格足够低。低廉的价格使得下单变得容易，跟风购买也更容易传播。

SHEIN 属于鞋服行业，这一行业最大的限制就是库存。对于很多大型服装厂来说，他们不愿意去做一百件的小单，因为根本赚不回开机成本。服装厂的要求使得很多鞋服行业的公司，根本做不下去小单，没办法根据市场进行即时调控，不得不大量囤货。

但是 SHEIN 不仅做成了，还做得相当好。

利用广州发达的服装产业，SHEIN 找到一些愿意做小单的小工厂，用极致的 " 厚道 " 帮助这些工厂完成自己的订单。

不仅如此，很多愿意接单的小工厂规模太小，SHEIN 甚至会借钱给工厂去买设备买厂房。和工厂良好的合作关系使得 SHEIN 积累下了一批 " 死忠供应商 "。2015 年，SHEIN 把广州的供应链中心搬去了番禺，跟 SHEIN 合作的工厂也几乎都跟着搬走了。

这些工厂使得 SHEIN 能够很好地完成其 " 小单快返 " 的商业模式。SHEIN 会通过少量的首单来测试市场，通过消费侧的数据预测 " 爆款 "，再将订单反馈到工厂进行生产。

尽管这样的商业模式相当灵活，但是也存在许多问题，比如工厂需要足够多的单量去养活，平台也需要足够多的爆款去赚钱。

因此，SHEIN 的商业模式成功的关键还在于 SHEIN 的另一优势，那就是——上新足够快。

作为快时尚的鼻祖，ZARA 每周两次，一年 12000 款上新的频率已经被业内顶礼膜拜。然而 SHEIN 做到了比快更快，据报道，SHEIN 几乎每天都能做到平均 2000 款上新。

传统时尚行业需要按季节开发服装，生产周期较长，如果赶不上潮流或者不能预测潮流，大多数商品都会过季。比如 H&M 有 70% 的货品是基础款，超过 30% 的商品需要降价大促进行销售。ZARA 的上新和生产速度较快，只有 40% 基础款，85% 的商品可以原价卖出。

SHEIN 的模式则更进一步，大批小单量的商品被集合，并不会形成大量的库存或者亏损，反而一旦产生爆品，就会产生大额的利润。

这样线上和工厂联动的模式，使得 SHEIN 一直处于低成本、高利润的经营状况。

但是这种状况会持久吗？

03

事实上，目前 SHEIN 面临的危机已经显而易见。

问题首先出现在产品本身。SHEIN 的上新模式和价格，决定了 SHEIN 的商品在质量和创新上的不足。

尽管低价并不代表质量不好，SHEIN 对于其供应商的品质也在提高要求，但是 SHEIN 相比 ZARA 还要打折的价格，使得 SHEIN 的产品面料和质量注定无法与高端产品对比。

平台超大量的上新也难免会使得灵感枯竭，产品抄袭， SHEIN 的竞争对手 ZARA 也同样多次陷入抄袭风波。

但是 SHEIN 受到的讨伐要比 ZARA 激烈得多，毕竟通过网络平台进行营销，自然也容易受到网络的反噬。

热度高峰期，#sheinstolemydesign（SHEIN 偷了我的设计）标签在 TikTok 上的浏览量一度冲到了 640 万，引得越来越多用户搜集 SHEIN 抄袭的证据。

除了抄袭，生产过程不够环保以及工厂员工工作强度大等问题，一直伴随着 SHEIN。SHEIN 身上的这些标签也带来了相当大的争议，这些因素导致不少人表示要抵制 SHEIN，美国民间还成立了 Shut Down Shein 组织，一直围绕着 SHEIN 的负面新闻推波助澜，要求关闭 SHEIN。

尽管 SHEIN 还是拥有着相当庞大的粉丝群体，但是这些标签和负面新闻给 SHEIN 的品牌形象带来了相当大的损伤。消费者的信任一旦失去，也很难再弥补。

除了舆论上的负面，SHEIN 的问题还来源于其成功的商业模式。SHEIN 很成功，甚至可以说是太成功，以至于很难更加成功。

一直以来，SHEIN 也在积极发展其他品类，甚至准备开放第三方平台给其他卖家。但是尴尬的是，目前看来收效甚微。

SHEIN 的发展历程和商业模式，注定了其高度依赖于已经成熟的女装品类，加上拼多多推出的 Temu 也在以低价冲击海外市场，SHEIN 的其他品类不仅没有产生竞争力，收获大额回报，甚至还屡次将其拖入抄袭的争议。

SHEIN 开放第三方卖家平台目前也伴随着较大的争议。随着电商增长进入平稳期，单靠零售利润已经很难谋求更大的增长，而第三方卖家的市场仍有很大潜力，靠第三方卖家的广告费赚得盆满钵满的亚马逊就是最好的例子。

但是 SHEIN 一旦引入第三方卖家，不仅有可能分流走原本的流量，更有可能破坏 SHEIN 目前已经稳定的生态。

因此，尽管目前 SHEIN 靠着这一商业模式已经获得了巨大成功，但是这一成功不仅不可复制，甚至 SHEIN 自己也很难再超越自己。如何摆脱负面标签、如何平衡平台与卖家，乃至于如何发掘新的增长点，这些都在考验着 SHEIN。

04

结语

早在 2013 年，SHEIN 就已经完成了首轮融资。在后续融资中，投资方不乏亚洲老牌风投机构集富亚洲、IDG 资本、私募巨头景林资本、红杉资本、Tiger Global、顺为资本等。但上述机构均拒绝了关于 SHEIN 的外界采访，原因是配合 SHEIN 的 " 低调 " 诉求。

也曾有人向许仰天建议，SHEIN 也许该有一些公关举动了。但是许仰天表示，随便外界怎么写，但是如果不属实，一定会告。

过往，大家习惯了公司 CEO 冲在台前抛头露面，强烈地向大众播撒自己的观点和想法。许多公司 CEO 也非常乐于将公司的辉煌业绩和成就印成大字报到处播撒。而像许仰天一样低调且不在乎媒体评价的 CEO，相当少见。

在 SHEIN 内部，也有不少人称许仰天是绝对的独裁者，整个公司呈现出 "up-down" 的模式，尽管公司体量已经如此之大，但许仰天仍旧亲历亲为，甚至会直接发信息给对应员工催促进度。

这样的特质在许仰天身上并不矛盾。也许正是因为这种特质，才使得 SHEIN 在眼光独到的许仰天绝对控制下稳定发展。

而 SHEIN 这艘已经扬帆起航的大船，最终将在这位掌舵手的手下驶往何方，也仍旧值得期待。（全文完）

文章参考资料

《揭秘 SheIn：中国最神秘百亿美元公司的崛起》——晚点 LatePost

《How China"s most mysterious billion-dollar company, Shein, won over US teens and became TikTok"s most-hyped fashion brand》—— Insider

《走快一点、做精一点、想远一点 ——看 80 后 " 行动派 " 如何开辟在线服装外贸蓝海》—— eBay

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